En tant que force de vente d’une entreprise, le commercial est un acteur important dans le processus de vente. En effet, il propose des produits à ses clients en fonction de leurs besoins. Son analyse lui permet d’ailleurs de proposer des réponses adaptés à ses clients. Le commercial rencontre les clients de l’entreprise en rendez-vous mais en dehors de ceux-ci il doit développer un argumentaire de vente et assurer le suivi administratif après la vente. En bref, un bon commercial suit un client potentiel de la phase de prospection à la fidélisation en passant par la proposition commerciale et la signature du contrat. Il a des objectifs très précis et il mise tout sur sa force de vente.

A la différence du vendeur, le commercial doit aller chercher sa clientèle et la fidéliser. Ainsi, avec un portefeuille de client ou de prospect sur une zone ou un secteur défini, le commercial va devoir identifier le besoin client et apporter une solution avec un produit ou un service.

Le commercial est un obstiné, un battant, il doit toujours vendre plus, c’est son objectif principal. Il se doit de connaître son produit par cœur pour toujours trouvé l’argument qui fera mouche pour convaincre le client. Il existe plusieurs catégories de commerciaux : les télévendeurs ou commercial sédentaire qui prospectent par téléphone, les commerciaux B to B qui vendent à des entreprises et les commerciaux grands public qui s’adresse à des clients particuliers.

Le métier de commercial est accessible avec un niveau BAC ou après l’obtention d’un BAC professionnel commerce, du licence ou encore du BTS NRC, BTS NDRC. Ces diplômes permettent de maitriser parfaitement les techniques de vente, la prospection des nouveaux clients, la gestion d’un portefeuille clients… Avec de l’expérience, il est possible de devenir directeur commercial.

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